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    定位效果专家顾均辉:每4秒卖出1瓶,俞文清燕窝水为何能创造销售奇迹?

    2019-07-31 14:46:18  |  来源:新众网  |  编辑:  |  

    近日,第100届全国糖酒商品交易会上,俞文清燕窝水成为全场关注的“明星产品”,因亮眼表现成为投融资峰会唯一指定饮品,凭借出色的产品质量吸引到大量经销商和投资方的关注,现场咨询人数屡创新高,大量经销商现场签约。

    虽然创立仅2年多,但俞文清燕窝水已经屡次创下销售奇迹:上市2个月,就热卖50万瓶;上市3个月,开拓渠道达万家;仅仅4个月,突破300万瓶;截至2018年6月,半年卖出400万瓶,达成4秒卖出1瓶的成绩,开创了饮料行业新奇迹,迅速成为了各大平台的销量黑马。

    图:定位效果专家顾均辉

    面对品类繁多、竞争激烈的饮料市场,俞文清燕窝水为何能够赢得市场及行业的双重认可?实际上,这得益于品牌创立之初的差异化战略定位。2017年,俞文清期望以燕窝为突破口形成新的增长,为此找到了定位效果专家顾均辉。顾均辉认为,定位的本义在于先看清对手的位置,然后据此确定对自己最有利的位置,要以竞争为导向,以打赢竞争为目的。因而顾均辉团队首先对整个燕窝行业进行了宏观的了解,抓住了健康饮品的趋势所在,通过大量的市场走访和心智调研,最终将方向锁定为开创燕窝水新品类,以此作为差异化的概念以区隔竞争。在俞文清燕窝水之前,国内并没有燕窝饮品的概念,俞文清燕窝水以开创者的身份成为燕窝水品类第一,率先进入了潜在顾客的心智。

    确立品牌战略方向后,塑造战略配称同样必不可少。在随后的战役中,顾均辉团队围绕定位为俞文清燕窝水量身打造了一套专属的环环相扣的战略配称:首先只做一款产品——具有内容物但又较为清澈的“燕窝水”;只有一个价格,9-10元,既符合燕窝的高价认知,同时也巧妙抢占饮料的高价位;包装定为独特的蓝绿色,使品牌与市面上的其他饮料形成风格鲜明的差异化特征;同时,只进驻上海地区的便利店、超市等线下渠道,明确“燕窝水”的饮料属性。

    图:顾均辉受邀参加俞文清燕窝水10,000,000瓶下线仪式

    凭借对品牌定位的不断深入和多维度战略配称的有效执行,俞文清燕窝水上市一年已在全上海铺设了超过3万家的销售网点,全面覆盖了知名商超、便利店、餐厅、电影院等精品经销渠道。据2018年9月数据显示,俞文清燕窝水仅在全家渠道就实现了月销约30万瓶,创造了新品饮料的销售奇迹。

    作为唯一操盘过两家跨国企业的定位效果专家,顾均辉认为“品牌发展,定位先行。只有在明确品牌定位之后抢占消费者心智,才能消费市场,取得真正的胜利。”在同质化竞争日益严峻的形势下,差异化的品牌定位具有战略指导的作用,俞文清燕窝水亮眼的品牌表现和销量表现,正体现出定位带给企业的战略效果。正如顾均辉所言:“明确企业的差异化定位,找到正确的战略方向,你就成功了一半,如果再有资源和团队把这个战略坚定不移地执行下去,那么时间就会是你的朋友,最终会引领你走向成功。”

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